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四步管出业务员好心态
发布日期:2014/3/3  

四步管出业务员好心态

2014-03-03   快速消费品精英俱乐部

让我们先来看几个画面——


情景一:公司的产品不行


业务员小刘在销售自己公司的饮料产品时受挫,垂头丧气地向同事抱怨说:“以咱们公司的实力、亚洲无线观看产品和给下游客户的政策,根本就竞争不过别人,你看咱们的产品包装一般,还没有人家的价格低,销售政策上一点也不给力,而且咱们的品牌广告也少,最主要是竞争对手的促销力度也很大,这产品是不能卖了!


情景二:任务完成了,咱们喝酒去


公司的业务员小王,情绪很不稳定,比如这个月任务完成得不错,工资还没发就呼朋唤友去喝酒了,但是到了下个月,销量碰壁,就开始精神萎靡,工作不上心,干什么都不积极,而他却将之归咎于运气不好。小王这种工作心态,属于典型缺少规划,饥一顿饱一顿。


情景三:我努力了,不是我的错


业务员小李最近在工作上出现了很大的问题,连续三个月完不成任务。对此,老板找他谈话。他不但没有进行工作上的检讨,还不断地抱怨说:“公司的产品价格缺少竞争力,而且给客户政策那么少,他们怎么可能推咱们的产品?而且现在市场竞争那么激烈,客户又很难缠。我已经很努力了,不是我的错啊!

 

以上三个画面形象的描述了业务员在工作当中存在的三种典型心态。业务员出现消极的心态无非是面对竞争激烈的市场环境、亚洲无线观看可能完不成的任务量、亚洲无线观看自身缺少规划等所造成的压力过大。商贸公司的业务员素质普遍较低,面对压力他们可能找不到缓解的方法,而陷入消极的心态中。因此,作为老板,经销商需要帮助业务员缓解压力,对此,记者采访了江苏无锡德源丰商贸公司宋彧。宋经理讲述了业务员心态的四步管理之道。

 

1步:制定绩效目标


业务员自身缺少工作规划,工作没有头绪,对此,公司要求业务员每个月底制定绩效规划表,填写绩效目标。绩效目标应该包括任务量、亚洲无线观看客情维护、亚洲无线观看生动化陈列、亚洲无线观看产品表现力等,让业务员制定绩效目标之后,不仅明确了业务员的各项任务,而且工作上出现问题之后,他们能够知道从哪些方面寻求解决办法,而不是一味抱怨,不知所措。同时,还可以奖惩制度并举实施——对表现最好的前三名进行奖励。这种以绩效为导向管理业务员心态,避免了其在平时工作中,无规划、亚洲无线观看无目标、亚洲无线观看无头绪、亚洲无线观看无责任等问题的出现,并且每一项绩效目标的突破将会增添业务员工作的信心,使其摆脱消极的心态,缓解压力。


2步:建立工作日志


公司要求业务员建立工作日志,记录每天的工作内容,包括每天完成的订单、亚洲无线观看遇到的问题、亚洲无线观看收获等。工作日志的建立会让业务员对每天的工作进行理智的分析,在这个过程中,能够对失败有一个正确的认识,发现问题的根源,当知道问题出在什么地方时,就会降低对工作的恐惧,从而降低压力感,工作起来相对轻松。


3步:设立“互帮互助奖”


公司每周会举行一次工作日志互换讨论会。讨论内容除了日常工作经验的所得之外,还要讨论每个人工作日志在态度和认识上是否正确,哪些是积极可借鉴的,哪些是消极且应该摒弃的。并且,在每次进行小组讨论时,小组成员都要记录,并给予合理化建议。工作日志互换讨论会的设置,会让业务员在讨论的过程中明白哪些是共性的问题,哪些是自己本身的问题,哪些是应该避免的问题,从而消除不必要的紧张心态,并不断完善自身工作,还能够提升业务员发现问题提出建议的能力,在潜移默化中提升业务员的素质。经销商还可以将之作为提拔管理者的重要依据。


4步:举行“心态调整专题演讲会”


每个月底是业务员总结工作日志的时间,分析自己一个月的工作状态、亚洲无线观看工作内容、亚洲无线观看收获、亚洲无线观看问题等,分析之后,公司要以小组为单位进行心态调整专题演讲会。演讲会的举行,一方面,让业务员说出自己认为在工作中比较实用和有效的方法,包括销售技巧、亚洲无线观看谈判技巧、亚洲无线观看终端陈列技巧、亚洲无线观看处理客户抱怨技巧以及如何调整心态的技巧,以达到交流母的。另一方面,演讲能锻炼业务员的语言表达和逻辑能力,有条理地表述内心的想法将会明确并加深业务员所要演讲的内容,起到了二次记忆。如此,业务员将会清晰地认识到自己的问题,从而获得成长。同时也对自己这个月的工作内容进行了梳理,清晰的思路让业务员变得积极,减少抱怨。


成功=心态X能力,公司若一味地以结果为导向,而忽视业务员心态的管理,即使能力再高,心态不端正,终将不能培养出优秀的业务员。经销商不能一味只讲结果不管成因,帮助业务员分析解决实际难题,不仅能使业务员发现问题,解决问题,摈除不必要的压力,不断提升自己,也能够成为经销商培养优秀管理者,发现解决自身产品经营的问题的良好契机。

 

 

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